Scenari e regole per calcolare prezzi in modo coerente e replicabile
Panoramica
Questo progetto è un motore di pricing rule-based sviluppato in MS Access pensato per gestire listini complessi con migliaia di articoli suddivisi in molte famiglie e linee prodotto.
È un modulo centrale di una macchina più ampia:
si occupa della parte “cerebrale” del pricing (regole, calcoli, coerenza), mentre altri strumenti a valle gestiscono l’interfaccia più user friendly per chi lavora ogni giorno su listini e gamma.
Il suo compito è semplice da dire ma complesso da fare bene:
prendere una base di KPI per articolo, applicare regole di pricing configurabili e restituire una proposta listino coerente, tracciabile e pronta per l’analisi o l’esportazione.
Il problema di partenza
Nella gestione di una grande gamma prodotto, la revisione periodica dei listini rischia di diventare un lavoro infinito e fragile:
- Migliaia di codici divisi in famiglie, brand, linee e segmenti diversi.
- Dati sparsi tra gestionale, file Excel, listini storici, rilievi di prezzo e analisi varie.
- Regole di pricing spesso implicite, tenute “in testa” alle persone e difficili da applicare in modo uniforme.
Ogni giro listino significava:
- estrazioni massive,
- filtri e raggruppamenti manuali,
- formule costruite al volo,
- copie e incolla a rischio errore,
- con tempi molto lunghi e scarsa ripetibilità del processo.
Cosa fa lo strumento
Il motore di pricing interviene esattamente qui: standardizza e automatizza la parte più pesante del processo, lasciando agli strumenti front-end il compito di presentare i risultati in modo comodo a chi decide.
Base dati consolidata per articolo
Tutto parte da una base dati unica, dove ogni riga rappresenta un articolo della gamma con i suoi KPI principali.
- Un’unica tabella consolidata, alimentata in modo automatico da gestionale e fonti interne.
- Per ogni articolo sono disponibili: vendite, margini, costi, indicatori di movimentazione, eventuali prezzi di riferimento, flag di stato (nuovo, da esaurire, bloccato, ecc.).
- Calcolo centralizzato dei KPI critici per il pricing (es. margine percentuale rispetto al costo, classi di vendita, indicatori di bassa movimentazione).
- Struttura pensata per gestire migliaia di codici senza dover continuamente ricostruire logiche in Excel.
Questa base è la “materia prima” su cui il motore va a lavorare.
Scenari di pricing configurabili in tabella
La logica non è scritta a mano in mille formule, ma modellata come una serie di scenari di pricing descritti in tabelle di configurazione.
Ogni scenario rappresenta una strategia, ad esempio:
- recupero margine dove il margine attuale è sotto una certa soglia;
- allineamento verso prezzi di riferimento quando siamo troppo alti o troppo bassi;
- gestione specifica per articoli a bassa movimentazione;
- regole ad hoc per prodotti in fine vita o in liquidazione.
Per ogni scenario:
- Le condizioni di applicazione sono definite combinando KPI: classi di vendita, livelli di margine, stato prodotto, rapporti rispetto a valori di riferimento, ecc.
- La formula di calcolo del nuovo prezzo è espressa in modo dichiarativo, in tabella, senza dover modificare il codice ogni volta che cambia la strategia.
- Ogni scenario ha una priorità, che stabilisce chi viene valutato prima.
- Alcuni scenari possono essere marcati come esclusivi, così un articolo che rientra in un caso forte (es. fine vita) non viene riassegnato da scenari successivi.
In questo modo la strategia di pricing è leggibile, documentata e modificabile anche nel tempo.
Motore di esecuzione
Il motore è il componente che prende base dati e scenari e li combina in modo sistematico.
Quando lo si avvia:
- rilegge la base KPI aggiornata,
- scorre gli scenari di pricing in ordine di priorità,
- per ogni scenario individua automaticamente gli articoli che soddisfano le condizioni,
- calcola il nuovo prezzo secondo la formula associata,
- registra per ogni articolo qual è stato lo scenario “vincente”.
L’elaborazione è pensata per lavorare in blocco su migliaia di record: una volta definite le regole, il calcolo della proposta listino richiede pochi secondi, indipendentemente dalla complessità della gamma.
Questo modulo fornisce quindi il “motore logico” che altri strumenti possono richiamare e presentare in forma più amichevole (dashboard, interfacce di simulazione, viste per categoria, ecc.).
Tabella di esito per controllo ed export
L’output principale è una tabella di proposta listino progettata per essere sia leggibile da chi si occupa di pricing, sia facilmente integrabile con altri sistemi.
Per ogni articolo vengono riportati:
- prezzo attuale,
- prezzo proposto dal motore,
- variazione percentuale tra vecchio e nuovo prezzo,
- nuovo margine stimato,
- scenario che ha determinato il prezzo (codice e descrizione sintetica).
Su questa tabella è possibile:
- filtrare per famiglia prodotto, brand, scenario, range di variazione, livello di margine;
- isolare rapidamente casi critici (ad esempio, variazioni oltre una certa soglia o margini troppo bassi);
- esportare il risultato in Excel o in altri formati, pronto per strumenti di presentazione più evoluti o per l’aggiornamento del listino ufficiale.
Cosa cambia nella pratica
Dal punto di vista operativo, la presenza di questo modulo di pricing cambia il modo in cui si lavora sui listini, soprattutto quando la gamma è grande e articolata.
Benefici concreti:
- Tempo: si passa da settimane di lavoro manuale a un flusso in cui il calcolo della proposta listino richiede pochi secondi, e il resto del tempo viene dedicato all’analisi, non alla gestione tecnica dei dati.
- Coerenza: le regole vengono applicate nello stesso modo a tutte le famiglie prodotto, evitando trattamenti incoerenti dovuti a file diversi o a interpretazioni personali.
- Riduzione degli errori: meno copia-incolla, meno formule improvvisate, meno rischi di dimenticare filtri o gruppi di articoli.
- Trasparenza interna: per ogni articolo è chiaro quale scenario ha determinato il prezzo e con quali condizioni, rendendo il listino più “difendibile” nei confronti di direzione e forza vendita.
- Scalabilità: l’approccio regole + motore centrale regge bene l’aumento di gamma, nuove famiglie prodotto e nuove linee, senza dover ripensare da zero tutto il processo.